Dünyada ve ülkemizde Endüstri 4.0 yeni on yılda gücünü hissettirmeye başladı. Bu dönüşümde gayrimenkul endüstrisi daha önce hiç olmadığı kadar dijital bir devrim yaşıyor. Ticari gayrimenkul pazarlaması kaçınılmaz olarak bu teknolojiden faydalanmak zorunda kalacaktır. Dönüşümü yakalayamayan danışmanlar, çok kısa bir sürede oyun dışında kalacaklardır.
Günümüzde, işletmeler ve profesyoneller, işlerini büyütmek ve rekabet edebilmek için yeni portföylere ve hıza ihtiyaç duymaktadırlar. Artık portföy kazanmak ve satışı tamamlamak, sadece el ilanları ve broşürler dağıtmak, sahibinden.com ve diğer ilan portallarında ilanlar vermek, markasının web sitesinde ilanlar yayımlamak veya etkileşimli web sitesi sunumları hazırlamak, uzmanlık bölgesinde dolanmak gibi, sınırlı pazarlama stratejileri kullanmak, mevcut ticari mülkleri kiralamak ve satmak veya başarılı bir şekilde pazarlamak için yeterli değildir.
Günümüzün teknoloji meraklısı ortamlarında, gayrimenkul profesyonelleri; pazarlama stratejilerini, dijital pazarlama kampanyalarına, ücretli sosyal medya reklamlarına, çevrimiçi ticari gayrimenkul portföy paylaşım portallarına ve özellikli bireysel mülklere yönelik, kurumsal kalite markalı web sitelerine uyarlamak zorunda kalacaklarıdır. Müşteriyle temassız içerik sunacak şekilde büyütmeleri gerekmektedir.
Aşağıda, dijital ayak izinizi genişletmenize ve işinizi büyütmenize yardımcı olabilecek diğer ticari gayrimenkul pazarlama fikirleri ile birlikte pazarlama stratejinizi başarılı bir şekilde oluşturmak için atmanız gereken temel adımlar bulacaksınız.
1. Hedeflerinizi ve Hedef Kitlenizi Tanımlayın
Bir ticari mülkü nasıl pazarlayacağınız, çoğunlukla kime pazarladığınıza, yani hedef kitlenize bağlıdır. Bu nedenle, ana hedeflerinizi ve hedef kitlenizi tanımlayarak işe başlamalısınız. Kitleniz zamanını çevrimiçi olarak nerede geçiriyor? Onlara ulaşmak için hangi yöntemleri, hangi içerikleri, hangi mecralarda oluşturmanız gerekiyor? Bütçeniz nedir?
Rakipleriniz bazı fikirler sağlayabilir, bu yüzden kendilerini ve mülklerini pazarlamak için ne yaptıklarını kısa bir şekilde inceleyin, ardından nasıl öne çıkabileceğinizi düşünün. Rakipleri alt etmek, onlardan daha güçlü silahlara sahip olmakla olacaktır.
Oluşturacağınız değer teklifiniz, gelecekteki pazarlama iletişimleriniz ve malzemeleriniz için temel oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
2. Ticari Gayrimenkul Pazarlama Planının Geliştirilmesi
Gayrimenkul pazarlama planı nedir (ve neden bir plana ihtiyacınız var)?
Pazarlama planı, genel misyonunuzu, benzersiz satış yetenek noktanızı, hedef kitlenizi, stratejinizi ve başarınızı ölçeceğiniz metriklerinize kapsamlı bir genel bakış sunar.
Planınızı oluştururken, en az aşağıdakileri eklediğinizden emin olun:
• İş özeti
• Hedef pazar ve kitle segmenti
• Plan program bütçeleme tipi
• Pazarlama kanalları
• Pazarlama materyali
• Ölçümlerini içermelidir.
Sağlıklı bir ticari gayrimenkul pazarlama stratejisi, dengeli bir pazarlama karmasına sahip olmalı ve Kazanılmış, Ücretli ve Sahip olunan medyadan yararlanmalıdır.
Kazanılmış Medya – Markanızın savunucuları (memnun müşteri ve sosyal medya fanlarınız) tarafından genellikle “kazandığınız” pazarlama etkinliklerini ve SEO, Sosyal Medya gibi ücretsiz kanalları içerir. Ücretli Medya – Performansa dayalı kanalları veya tıklama başı maliyet, banner’lar, yeniden pazarlama ve ücretli reklamcılık gibi ücretli alanları ifade eder. Sahip Olunan Medya – Genellikle web siteleriniz, bloglarınız, sosyal medya profilleriniz ve e-posta pazarlama listeleri gibi kendi medya varlıklarınızı içerir.
Bu pazarlama karması, belirli bir pazarlama alanında işe yaramadığında herhangi bir olumsuz riski azaltmaya yardımcı olmak için farklı kanallara dağıtılmalıdır. Bu plan göz önünde bulundurularak, stratejinizi uygulamak için ihtiyaç duyacağınız öğeleri listelemelisiniz.
Mülk pazarlaması, gayrimenkul türüne ve hedef kitleye bağlı olacaktır, bu nedenle bunları sergilemek için ne tür içerik gerekeceğini planlayın. Endüstriyel mülkün pazarlanması, plazada ofis tarzı bir mülkün pazarlanmasından farklı olabilir ve sunum için içerik üretmede bütçeler değişebilir.
3. Web Sitenizi Geliştirin
Şirketinizin veya kendinizin bireysel web sitesi, genellikle potansiyel bir müşteriye verdiğiniz ilk izlenim ve potansiyel müşterilere güven aşılamak için önemli bir faktördür.
Ayrıca, şirket ve bireysel haberlerinizi öne çıkarmanıza, blog gönderileri ve araştırma çalışmaları yoluyla düşünce liderliğini göstermenize ve ticari bir mülk arama motoru yardımıyla portföylerinizi tanıtmanıza yardımcı olan önemli bir pazarlama noktası olarak hizmet verebilir.
Deneyimli bir ticari gayrimenkul pazarlama danışmanlık ajansı fikirlerinizi gerçeğe dönüştürmeye yardımcı olabilir ancak biriyle çalışmaya başlamadan önce, başkalarına nasıl hizmet verdiği ve örneklerini canlı olarak değerlendirmeniz, deneyimlerini ve profesyonellik seviyesini ölçmeniz yararınıza olacaktır.
4. Her Portföy İçin Portföy Pazarlama Web Siteleri Oluşturun
2020’de mülkleriniz için güçlü bir dijital ayak iziniz yoksa, rakipleriniz masanızdaki öğle yemeğinizi yiyecektir. İnteraktif gayrimenkul web siteleri, ticari portföylerinizi sergilemek için harika bir yoldur.
Fotoğraf, video, kat planları, 3D sanal turlar, broşürler, kullanılabilirlikler, interaktif gayrimenkul bilgi haritaları ve daha fazlasını görüntüleyebileceğiniz ticari gayrimenkul pazarlama çabalarınız için web siteniz, dijital bir merkez olarak hizmet etmekle kalmaz, aynı zamanda “vay beee” faktörü de ekleyebilir, ziyaretçileri daha etkili bir şekilde yönlendirmeye ve dönüştürmeye yardımcı olur.
5. Hedefli E-posta Pazarlama Kampanyaları Oluşturun
Etkili bir ticari gayrimenkul e-posta pazarlama stratejisi, potansiyel müşterilere ulaşmak, onları konuşmalara katmak ve ilişkiyi anlaşmalara dönüştürmek için en uygun maliyetli stratejilerden biridir.
Hedefli e-posta iletişimi göndermek için potansiyel veritabanını oluşturmak ve segmentlere ayırmak, satışlarınızı veya ticari gayrimenkul kiralama çabalarınızı artırmak için yapabileceğiniz en önemli pazarlama faaliyetlerinden biridir.Web sitenizi, bloglarınızı ve olası satış yakalama sayfalarınızı kendiniz oluşturmaya başlamanın birçok yolu vardır. İster ticari bir gayrimenkul CRM’i, ister bir gayrimenkul e-posta pazarlama yazılımı kullanın ya da kişilerinizi manuel olarak saklayın, kullanıcı tabanınızı büyütmek ve daha da büyütmek için bir oyun planınız olduğundan emin olun.
6. İlanlarınızı Ticari Gayrimenkul Portföy Sitelerine ve Gruplara Ekleyin
Ticari gayrimenkul web siteleri, önümüzdeki dönemde oldukça etkin ve trend olacaklar ve alakalı bir kitleyi hedeflemenize fırsat vereceklerdir. Bu portallar ticari portföylerinizin kira veya satış için reklam verilmesinde etkili yollardan olacaktır.
7. Faydalı, Değer Sunan Gayrimenkul Tanıtım İçeriği Üretmek
Kişilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi içerik yoluyla beslemek, akılda kalmak ve potansiyel olarak işletmenizle aktif olarak etkileşime geçmeye hazır olana kadar beslemek için temel taktiklerden biridir.
Ancak, pek çok ticari gayrimenkul danışmanı nereden başlayacağını veya ne yapılacağını bilmiyor. İçerik pazarlamasının anahtarı şudur: sadece gürültünün bir parçası olmayın, özgünlük ve ihtiyaç doğuran değer sunumunu ortaya serin.
Yararlı, alakalı veya eğlenceli, yüksek kaliteli içerik oluşturun. Bu, blog gönderileri, çalışmalar, Infographics ve 3D videolar dahil olmak üzere birçok farklı şekilde yapılabilir.
8. Web Sitenizi SEO İçin Optimize Edin
Sektörel rekabet ortamında mümkün olduğunca hızlı bir gayrimenkul pazarlama SEO planı geliştirmelisiniz. Arama motorlarındaki görünürlüğünüz, işletmeniz için güçlü bir etkiye sahip olmanızı, mülk sahiplerini, kiracıları, aracıları ve yatırımcıları web sitenize çekmenizi sağlayacaktır. Ancak, SEO uzun vadeli bir süreçtir ve etki görmeye başlaması aylar alabilir. Sabırlı ve inatçı olmalısınız.
9. Ticari Gayrimenkul İçeriğini Sosyal Medyada Paylaşın, Ücretli Sosyal Medya Reklamcılığı Stratejisi Oluşturun
Ticari gayrimenkul için sosyal medya pazarlamasını kullanmak ücretsizdir ve web sitenize marka farkındalığı oluşturmak ve göz küreleri çekmek için etkili bir yoldur. Bilgili ticari gayrimenkul profesyonelleri aynı zamanda sosyal medyayı konuşmaları tetiklemek ve potansiyel müşteriler ve ortaklarla bağlantıları kolaylaştırmak için de kullanmalıdırlar.Gayrimenkul için LinkedIn’i kullanmak, hatta portföylerinize daha fazla dikkat çekmek için Twitter, Youtube, İnstagram ve Facebook’u kullanmak, doğru kullanıldığında çok etkili bir taktik olabilir. Sözü edilen bu sosyal medya ağı, ticari gayrimenkul danışmanlarının ve şirketlerinin en aktif olması gereken yerlerdendir.
Farkındalığı artırmanın ve sizden haberdar edilerek ziyaret edilmenizin bir başka yolu da; markanızın ve portföylerinizin LinkedIn, Twitter, İnstagram, Youtube ve Facebook’ta performansa dayalı reklam kampanyalarıdır.
Bu platformlar, reklamlarınızın kimin, ne zaman ve nerede gösterileceğini seçmenize olanak tanıyan çok başlıklı roket hedefli kampanyalar sunabilir. Bir uç örnek olarak şunu değerlendirmelisiniz, bir yaşam bilimi mülkü kiralıyorsanız, belirli bir coğrafyada biyobilim endüstrisindeki C düzeyi yöneticileri hedefleyen bir kampanya başlatabilirsiniz.
10. Medya Kapsamını Yer Alın
Piyasa etkileyicileri, sosyal medya influencerları (etkileyiciler, çok fazla takipçisi olanlar) sosyal cemiyet kanaat liderleri, gazeteciler ve blog yazarlarıyla ilişkiler kurmak büyük kazanç sağlayabilir. Bunlar sizin görünmez savunucularınızdır. Bunlara ulaşmak zaman alır, ancak sosyal söylemler, kulaktan kulağa pazarlama kadar etkili olmaya başlamıştır. Marka bilinirliğinizi artırmanıza ve pazarlama çabalarınız üzerinde büyük ölçüde olumlu bir etkiye sahip olabilirler.
Etkileyicilerin kendi “kara kitabına” sahip olmak önemli bir varlıktır ve bunlar çabalarının çoğunu sosyal yardım için harcayan kişilerdir. Bu çalışma, halkla ilişkiler (PR) ajansı ücretlerinden binlerce lira tasarruf etmenizi sağlar.
11. Google Anahtar Kelime Kampanyası Oluşturun
Google’da her gün 500 milyondan fazla arama var ve müşterilerinizin şu anda ticari portföyünüz veya işletmenizle alakalı anahtar kelimeler araması ihtimali bulunmaktadır. Google Adwords, ticari emlak reklamları oluşturmanıza yardımcı olacak çok güçlü bir edinme kanalıdır, ancak emlak anahtar kelimeleri hedef pazarınıza bağlı olarak çok pahalı olabilir. Bununla birlikte, AdWords ile ilgili en önemli şey, reklam bütçenizi istediğiniz zaman artırabileceğiniz ve istediğiniz zaman durdurabileceğiniz şekilde belirleyebilmenizdir. Görüntülü reklam kampanyaları aracılığıyla ücretli ticari gayrimenkul reklamları oluşturabilirsiniz. Görüntülü reklamcılık farklı biçimlerde kullanılır ve marka bilinirliğini artırmaya ve binlerce kişiyi çok hızlı bir şekilde etkilemeye yardımcı olabilir. AdWords gibi reklam ağlarıyla çalışmak, size çok ayrıntılı bir hedefleme sunabilir ve reklamlarınızın görünmesini istediğiniz web sitelerine karar vermenize olanak tanır.
12. Yeniden Pazarlama Yoluyla Ziyaretçilerinizi Hedefleyin
Yeniden pazarlama basit görüntülü reklamcılığın ötesine geçer. Bir kullanıcı web sitenizi ziyaret ettiğinde, bilgisayarlarına bir çerez bırakılır; böylece onları hedefleyebilir ve farklı web sitelerinde gezinirken sizinle ve portföyünüzle alakalı reklamlar gösterebilirsiniz.
Bu, “akılda kalmak” ve daha önce portföyünüzü veya web sitenizi görmüş veya şirket web sitenize yönlendiren ziyaretçileri çekmek için etkili bir yol olabilir.
13. Endüstri Etkinliklerine ve Konferanslarına Katılın, Ticaret Dergilerine Reklam Verin
Ticari gayrimenkul olayları, ağ ve ilişkiler kurmak, potansiyel müşteriler oluşturmak, endüstri ve pazar eğilimleri hakkındaki bilgilerinizi genişletmek için harika bir fırsattır. Bu tip organizasyonlara katılarak yeni network bağlantılar alanı oluşturabilirsiniz. Bir zaman sonra sunum gönderebilir veya canlı katılımcı olabilirsiniz.
Ticari gayrimenkul veya farklı ticaret alanı dergileri ve çevrimiçi yayınlar binlerce potansiyel yatırımcı, broker ve diğer endüstri oyuncuları tarafından günlük olarak okunmaktadır.
Neredeyse tüm endüstri dergileri, geniş, ulusal bir kitlenin veya daha odaklanmış bir bölgesel segmentin takip ettiği, abone olduğu yayınlardır. Bu yüzden potansiyel müşteriye ulaşmak ve portföy pazarlamak için reklam fırsatları sunmaktadır. Bu yayınlara reklam verebilir veya yazar, katılımcı, misafir olarak içerik olmalısınız.
14. Başarınızı Ölçün
Her zaman, bu temel kuralı her zaman hatırlayın:
“Ölçemiyorsanız, uğraşmayın”
Ticari gayrimenkul pazarlama stratejisinin en kritik bileşeni, faaliyetlerinizin başarısını ölçmektir. Pazarlama kanallarınızın her biri için temel metrikleri tanımlayın, bir mülk pazarlama raporu hazırlayın ve çabalarınızı sürekli iyileştirmek için veriye dayalı kararlar alın.
Stratejinizin bayatlamasına izin vermeyin. Neyin işe yaradığını ve daha da önemlisi neyin herhangi bir etkisi olmadığını görmek için fikirleri ve taktikleri test etmelisiniz.
En önemlisi, pazarlama stratejilerinizin işletme hedeflerinizi nasıl etkilediğini gözden kaçırmayın. Kiralama, satış, satıcı elde tutma çabalarınız (veya başka herhangi bir şey) üzerindeki doğrudan veya dolaylı etkisini ölçemiyorsanız, planlamanızın başına geri dönmeniz gerekir.
Sonuç olarak; yıllardır gayrimenkul sektöründe alışılagelmiş eğitim ve çalışma şekilleri artık yerini Endüstri 4.0’la birlikte, yüz yüze pazarlamanın vazgeçilmez öneminin yanında, dünyayı küçük bir köy haline getiren digital devrim dünyasına bırakacaktır. Bunun örnekleri geçtiğimiz 10 yılda ayak seslerini çoktan işittirmeye başlamıştı. Şimdi ya bu dönüşümde yerimizi alacağız, buna uygun iş ve eğitim modelleri ile devam edeceğiz ya da sektörde bir süre direndikten sonra oyunun dışında kalacağız.
Hasan Sarıkaya
